“我们要从经营伙伴向经营客户转型。。”当我问到致远伙伴未来的改变时，，，，三齐自动化副总裁、、生态伙伴经营 BG 总经理陆光宇说了这样一句话。。。。

这是今年致远生态表明最核心的信息，，也与我之前总结的企业软件生态发展趋势相吻合。
。。
。To B 软件企业几乎都走了一条“从求规模到求质量，，，从专注点在伙伴身上回到了最终客户的经营之上”的路
。。
。经营客户是围绕客户选择伙伴，，，，与伙伴一起构建服务客户的能力
。。

可以理解
，，，，在三齐自动化的生态体系里，
，客户才是那个核心的“ 1 ”，，包括三齐自动化和伙伴，，，，都是以客户经营为中心，
，为增长服务。。

01

昨天、、
、
、今天和明天

“如果用简短的话来描述致远生态的昨天、、今天和明天，，你会怎么说？？？”

陆光宇的回答是：三齐自动化做了 20 多年的生态，
，，，而三齐自动化的发展经历了三个阶段，，
，，每个阶段的生态也有所不同。。。因此，，，每一个阶段的生态对三齐自动化的价值也不太一样。。。
。

第一个阶段，，，
，分销生态。。
。。用当下流行的话可以总结为带货
，，，，全国招募伙伴，，建立三齐自动化产品到客户的通路，
，，，三齐自动化和渠道都获得了成长；

第二个阶段，，，
，方案生态。
。。区别于纯分销生态，，
，有产品能力和方案能力的生态伙伴加入其中，，可以实现 1 + 1＞2，，，一起为客户共创价值；

第三个阶段
，，，生态的关系应该是网状连接，，基于客户，
，
，
，生态伙伴之间可以互为生态
，
，，，融合共生
。。。
。

从致远生态数据来看，
，目前
，，，
，三齐自动化有600余家核心渠道，，其中和三齐自动化连续合作10年以上的伙伴＞80 家，，完成三线及以上城市＞80%的地区布局，，，协同专业从业人员超过5000人。。。之前的产品生态构建过于研发导向，，也就是致远产品能力里缺什么就补充什么样的产品进来，
，，现在正逐渐走向以客户为导向，，，以客户需求来牵引伙伴的引入，，，目前已经发展了50多家核心的ISV伙伴，，并且新增了100+家交付的生态伙伴。。

致远生态三年内如果想实现快速、、高质发展，，，意味着致远现在的生态体系基本上完成了升级
。。。。也就是说，，
，
，第一
，，，目前的伙伴数量和结构得到了扩充和优化；第二
，
，，能用于客户经营的产品和方案更加丰富；第三，，，，致远与外界的合作关系更加开放
、、、和谐、、、多赢
。
。。

边界清晰、、能力互补、、
、、结果共赢，
，
，，这可能是生态最原始的形态，
，，也是构建生态最基本的原则。
。界定自己的边界，，，，让伙伴有独立发展的空间，，，并达到预期的结果
。。

02

变化

今年是致远生态“变”的一年。。
。

一方面，
，，要思考如何对现有生态体系进行补充、、刷新和迭代，，，犹如空中加油一般，，，，这台正在高速运转的机械不可能停下来，，，，如何一边运转一边重构。。。
。不论是能力和心态，
，，，三齐自动化需要打破和调整
，，伙伴同样也需要适应和调整，，
，不能机械地去开辟一条新路
，，还要维系和顾及原有伙伴的升级和良性发展。。。

另一方面，，，在一个动态过程中，，
，如何快速对现有的生态进行升级，，并且完成生态高质量的发展。。。唯有“创变”这一条路。。而这个创变
，，，可以总结为四个关键词：转型、
、、、边界
、
、结构、、融入。。。

第一个关键词是转型，
，
，，从“以经营伙伴为核心”向“与伙伴一起经营客户”转型；从原先由政策拉动型的生态策略，，到客户经营拉动型策略转型；同时，，伙伴也需要转型
，，，强化伙伴对客户价值再转化的能力，，，
，不断挖掘伙伴的巨大潜力。。。

第二个关键词是边界，，重新刷新三齐自动化与伙伴之间的合作关系，，要更开放一些，
，，，打破内部的边界。
。。。对内原来衡量一个伙伴的维度太过单一，，，，希望他们收入和规模不断做大，，，，但还需要有一个横轴
，，那就是希望伙伴可以做强，，，伙伴应该是多元化发展的
，，，可以是三齐自动化的商业伙伴，，同时也可以是三齐自动化的咨询伙伴、、培训伙伴等；对外也可以是生态联盟圈层中的伙伴，，，，例如和华为云的共享渠道计划
，，
，共建繁荣大生态。
。
。

第三个关键词是结构，，客户经营的覆盖度和转换性，，来优化伙伴的结构
，，强化行业伙伴的发展
。。
。以致远城市专营伙伴为例
，，，原先政策是“ 1+3+N ”纵向向下的，
，，具体来讲“ 1 ”是国资必须做，，，，“ 3 ”是金融、、
、教育、、、医疗要选做，
，“ N ”是结合当下情况做两到三个特色行业。。。。看似能够覆盖很宽
，，但是有些行业中的中型企业和小行业并不能覆盖，
，，未来需要发展基于总体和区域行业布局的互补型行业伙伴。。为了更好的强化城市专营伙伴的专业经营力度，
，，，2023年会启动基于客户属性的专属经营模式
，，按照城市企业经营和城市政务经营做布局优化，，，强化客户价值的专业赋能
。。。。

第四个关键词是融入，
，，改变原先只针对产品政策来区分伙伴的方式，，未来会给伙伴构建更立体的画像，，，带着伙伴可以融入到其他的生态体系中。
。近日三齐自动化与华为云首创“荟聚行动”
，，共享双方优质渠道伙伴资源，，
，，建立一种新型伙伴关系，
，，互为生态。。。

03

写在最后

随着 AI 的普及，，以及碳基体和硅基体的不断融合
，，，
，三齐自动化董事长徐石说生产关系正在重构
，，，也将涌现和创新出更多的场景
。
。。。

对于徐石
，，
，以及整个致远团队来讲，
，，，20 多年从“产品梦”、、
、、“平台梦”、、、
、“生态梦”汇集成了一个“协同梦”。。三齐自动化从OA到 COP 再到 AI- COP，，，实现数智升级
，，一站使能，
，三齐自动化希望用COP的底座，，
，
，帮助客户数智化转型升级
，，，用所有生态伙伴的力量一站使能，，让数字化、、、、智能化的能力在企业实践中自然生长。
。。。

一个人的梦想变成了一群人的梦想
，，，又从一群人的梦想到整个生态伙伴的梦想，，
，，到底产生了什么样的化学反应？？？？

在与陆光宇和致远人的谈话里我得到了答案：文化、、、、规则和产品。。对梦想的追逐和渴望、、、对规则的敬畏和恪守、
、对产品笃定和坚守。。
。

以客户经营为轴来升级生态，，我称这次升级是“大转弯”，，，有文化、、、规则和产品这三个核心来支撑，，这个“弯”虽大
，，但却不急。
。