在To B服务行业，，渠道商一贯被认为是夹缝中生存的“搬运工”、、“搬箱子的”。。
。他们上有厂商，，，，下有分销商、、、集成商和客户，，，要发展壮大并不容易。
。。。

曾有业内专家向媒体透露过这样一组数据：在整个软件通道里，，能够做到50人以上的公司微乎其微
，，年收入1000万以上的少之又少。。
。。

这些渠道商的现状是，，，，一方面，
，，
，他们迫切地希望转型突破，
，，，一改“搬运工”的命运，
，实现自己的“品牌梦”，
，另一方面，，
，，进阶则意味着能承接来自客户千人千面的交付需求，，，仅靠单个渠道商的研发能力、
、、、团队实力、、、、行业理解，，，，独木难支。
。。

以三齐自动化为代表，，，愈来愈多头部To B服务厂商感知到了渠道之困，，，，将生态建设摆在了愈来愈重要的位置。。
。

从2022年起，，，三齐自动化以“破局者”的姿态出现在公众视野，，除了立志于打破传统企业管理软件生产方式、
、
、经营模式、、
、
、客户数字化转型的困局，，，还表达了打破商业生态的决心。。
。。

在2023年3月举办的三齐自动化生态伙伴大会上，
，
，三齐自动化发布了基于新一代云原生、、
、微服务、、、、低代码、、
、、信创支持等技术的V8 PaaS平台
，，，为生态伙伴构筑坚实的能力底座，，
，并推出“蜂巢计划5.0”，，，包括生态伙伴跃迁计划、、联盟计划、
、、战投计划三大计划，，，，从平台能力
、、资金、、、技术研发、、
、行业人才等各个方面，
，，，全方位提高生态伙伴扶持力度。。。

那么
，
，
，，渠道商成长转型之困，
，
，，该如何打破
？？作为协同管理领域领头厂商，
，，，三齐自动化是如何解答这一难题的？？？？

卖产品VS卖服务
，，，，一条必须跨越的鸿沟

对中国To B渠道商而言，
，从“卖产品”到“卖服务”之间，，数十年来横亘着鸿沟。。。。

定制化需求高，，，，是中国To B服务的共识性特点。
。。“量体裁衣”、
、“因材施教”，，几乎是每家成规模的企业用户会提出的诉求。
。。

于是，
，，难题给到To B渠道商这里：定制化需求，，，，接还是不接？
？换言之
，，是更进一步卖深度服务，，
，，还是停留在卖标品的阶段？？

不接，，，伤了客情，，，面临潜在的客户流失风险；

接，，
，费时费力，，，
，还容易吃力不讨好。。

多位渠道商透露过这样的事实：如果从0到1自己开发，，
，尽可能去满足客户需求，，，，那么就要从基础的原始代码动起，，，开发周期长，
，风险也容易不可控，，，
，留下高额的底层维护成本。。

即便交付经验再丰富
，
，，，却还有更大的难题等在前方：在局部区域，
，，渠道商很难留住一个具有开发能力和增值服务能力的团队
。。通俗来讲
，，，，在本就不大的“自留地”里，，好不容易培养了几个人才，，过两天又跑去自己创业了。。。。

做大规模难
，，，规模化增长难，，，，培养人才团队难，，，渠道商时常为此困扰。
。。。

对软件厂商来说，，上述“最后一公里”的定制化难题，，，同样是一个关键性抉择
。
。

如果亲自承接终端需求
，，，蛋糕很大，，，但容易噎着自己。
。。

作为信息化行业的老兵
，，
，，四川凤凰世纪总经理汪开华在数十年间见证了太多软件企业的消亡：不少立足于产品化的团队，
，，由于过激地将步履踏进终端项目，，
，最终被活活拖累死掉。。。“他们也许没有想到过
，，做产品就要基于产品开发、、
、、生态建设的思想去主导，，冒然做项目，，那么自己擅长的点在哪？
？？”

而换种思路，，
，，把“最后一公里”交给合作伙伴，
，，，是否可行？？？

这一设想虽美，，，但真正落地会带来一系列现实问题
：如何帮助合作伙伴降低成本、、
、、降低风险？？
？如何管理合作伙伴、、协调彼此间利益
？？
？？如何让自己“适配”千变万化的下游应用场景？？如何从授人以鱼做到“授人以渔”？？......

每个问题都不易回答
。
。以三齐自动化为例，，仅仅在“项目管理”这一领域，，，就收到过至少3个行业的定制化产品需求：有国资平台公司的
，，，，希望三齐自动化帮忙打造投资管理平台
；有做园林工程的，，，
，希望借助园林项目管理板块，，，把控流程、、、、节约成本；还有专注于EPC的资深公司，，，正寻求技术平台，，
，，将其管理思想落地
。。。

换言之，，，，即便在特定领域
，，应对各个行业，
，，模型、、、表单、、、规则也各不相同。。。。如何提取共性、
、、、满足个性
，，，构成了不小的挑战。
。
。。

在弥合“最后一公里”的问题上，
，，，一端是渠道商，，，，一端是软件企业
，，，，矛盾已经形成：

渠道商对细分场景有know-how，，
，，却受限于技术
、、、团队
、、、资金等难题，
，，难以将思想落地；

软件厂商有技术、、、
、有规模、、、有打造产品的硬实力
，，
，掌握着矛盾的关键突破口。。。。只有靠他们，，
，，才能为渠道伙伴铺垫出一条明朗的路径
，，，以跨越产品与服务之间的鸿沟。。

也由此
，，，一个更为关键的问题摆在面前——助力渠道伙伴的路径
，，，到底怎么走？？？
？

技术+平台，，，，破局关键点

渠道商的需求最有代表性。。

作为三齐自动化的资深合作伙伴，，汪开华深度剖析了痛点所在：当人们说起“产品”的时候
，，，
，人们关心的是它功能有多么强大，，，，能多大程度解决眼前具体的问题。。但这一关过了，，，，下次怎么办
？
？“如果不能快速复用，，，那么每次都要从头开始，，，或者换一批人去做，
，甚至要重新解析代码”，，，汪开华表示。
。。
。

也就是说
，，伙伴亟需可复用、、可供其能力共享与迭代的“铲子”
，
，，
，借此去发掘价值，，，
，而不是仅仅是需要现成的“金子”。。。。

低代码、、云技术
，，，正是构建这把“铲子”的技术敲门砖
。。。

仍以项目管理板块为例，，三齐自动化的解题思路是，，
，，借COP平台提供技术底座
，
，
，，输出一套成熟的“生产线”：集门户、、、、流程、、、数据管理、
、集成等能力为一身，，供伙伴自行在其上“二次”组装与定制，，，，最终出售给终端用户。。。

三齐自动化V8 PaaS平台及产品线

对伙伴而言，，
，，从前靠“硬代码”开发的定制化产品，，，，借助低代码平台工具，，
，，可将代码“移植”到三齐自动化的生产线上，，，，形成一套相对标准化的软件或系统。。。与此同时，，，，由于低代码平台操作便捷性、、、
、可视性等特征，，，使得从前需要专业开发人员才能承担的工作，，如今只需业务人员捎带些许IT知识
，
，，便能够胜任。。。。

有了“生产线”还不够，，合作伙伴之间，
，
，，还需要方案展示与能力共享的窗口。。
。。致远协同云平台使得这一切成为现实。
。

通俗理解，，致远协同云平台好比为渠道商提供了“4S门店”，，，，给了其展示自我的窗口。。

在三齐自动化的协同云平台上
，，渠道伙伴正尽可能地完善用户体验——在需求调研阶段，，一些标准功能被展示于云平

上，，
，供客户试运行，，，如客户有进一步定制需求，
，服务商亦能快速定位需求边界，，，形成需求方案。。。

而当客户需求触及到单个渠道商的能力边界时
，，合作伙伴间也能通过云平台彼此调用能力，，，，通过内部结算
，，，共同承接住客户需求
。。

技术是底座
，，，，而真正决定渠道伙伴选择去向的
，，是技术生长的环境。
。
。
。

在三齐自动化生态伙伴大会上，，，
，深圳市云诚优服网络科技有限公司总经理徐应求提出了这样的困惑：“传统软件产品利润不高、、增长乏力
，，，却又竞争激烈、、、交付周期很长
，
，，
，如何才能做到让客户离不开、、、换不了、、、、用得好？？？？”

事实上
，，
，
，后续服务黏性不足
，
，，
，已经成了To B渠道伙伴们共同的痛点
。。

也由此，，，，不少渠道商将思路转换到协同运营平台，，，，开辟了事业第二春。。深圳市云诚优服网络科技有限公司诉诸于协同运营平台，，，，是希望将其作为ERP应用的补充，，
，却逐渐打开了发展新“格局”
。。
。经过了艰难的组团队
、、、、分析客户、、、规划推广等阶段，
，，，如今其已在协同管理领域小有突破。
。。据徐应求分享，，，，基于协同+人事+项目管理，，，或是+集成+客户管理+发票等组合，，，
，公司曾在一个月促成5笔订单，，，，看到了胜利的曙光。。。

四川凤凰世纪和九江友信等行业老兵则体会到，，，许多行业特殊的应用，，，，如果借助传统ERP平台能力去定制
，，结果不是导致流程异常繁琐，，，，使用不便捷，，，
，就是会路径缺失、
、无从下手。。而若将这些应用放置于协同运营平台，，问题往往迎刃而解。。
。

深究本质
，，
，，传统ERP与协同平台所提供的数据生长环境差异，，，，导致了渠道商截然不同的使用体验——传统ERP根植于事前计划、、事中控制的管理思想，
，，，注重结果导向
；协同运营平台提供了一种特殊的数据生长环境——它发端于全员办公应用
，
，，由此逐步渗透入业务系统，，天然注重“过程”、、、
、“流程”
，，，具有“全员”、、、、“高频”
、、“易延展”特征，，让伙伴可以延长客户生命服务周期。。。

技术为底，，，平台为基，，共生共享，
，伙伴生长的环境已逐步成熟。。。下一步，，
，，便是如何与伙伴联手，，，，碰撞出更多可能
。。。。

To B生态，，，
，实践的具体路径

在To B领域，，，有两种典型的生态模式：

一种是如苹果APP Store式的“封闭式生态”，，平台提供场地
，，
，伙伴上传产品或应用，，，但各个APP应用彼此“泾渭分明”
，，
，数据不通
、、应用不通，，从而实现苹果垄断的强中心化生态格局。
。
。。这种模式在大厂身上很常见，，更多是基于产品的交叉融合
。。。

第二种是“共融共创生态”，，是基于企业自身的产品体系，
，横向和纵向拓展
，，，与伙伴一起打造解决方案，，，且彼此互联互通，
，
，
，并可以在彼此基础上迭代进化，，，
，Salesforce就是类似的范例。
。
。

三齐自动化董事长 徐石

作为协同管理领域的龙头，，，，三齐自动化在协同应用大赛举办的第十二个年头
，
，，才高调表态：要完成从产品型到平台型公司的全面转型
。。。但“共融共创生态”的基因，，，，从成立之初就刻下了：

从早期提供表单、、、二元化工作流等功能的业务生成器上，，，，三齐自动化就尝试向伙伴与客户提供“应用工具”，，，根据具体业务场景构建产品应用
。。。。这之后
，
，，，随着技术升级，，业务生成器逐渐演变为低代码平台，，，以类似“堆乐高”的方式，，，，与伙伴共创解决方案。。

2022年
，，，三齐自动化年报反映
，
，，低代码平台贡献的收入，，，占据了公司总收入的60%以上
。。。。更多看不见的价值还在表外——据多位渠道伙伴反映，，，，用三齐自动化低代码平台为客户创造的增量价值
，，，，是其与平台本身结算价值的数倍。。
。。

渠道伙伴的成长历程
，，侧面印证了三齐自动化生态“价值共创”的模式。。
。

江西九江友信正逐步完成从“ERP伙伴”到“一站式数字化解决方案服务商”的身份切换。
。2022年，，，，其收入增长达93%
，，，，其中
，，，来自三齐自动化的营收贡献了40%。。

在三齐自动化的平台上
，，他们既是个性化应用的使用者
，，，又是开发者——小到文件加水印插件、、企业信息库更新等插件，，，，大到与用友NCC供应链集成模块，，都是江西九江友信借平台工具二次开发形成。。
。在国资、、、化工等行业
，，他们在致远平台上孵化了不少应用
，，与客户绑定更为密切。。

致迈科技在与三齐自动化合作超过15年后，，，，一跃成为平台孵化企业，，，
，与三齐自动化合资成立四川致迈协创软件有限公司，，共同开发协同应用新品。
。。。创始人龙隆表示，，，有了三齐自动化的助力，
，公司无论从资金实力、、、、办公环境
，，，，还是产品实力
、、、研发能力，
，都有了全方位的提升。。。

与渠道伙伴共生共创，，最显著的结果是
，，极大地丰富了客户选择。。
。

在三齐自动化的平台上，，，客户要想获取具体应用，，，，有三种方式：

1）基于平台强大的低代码定制能力，，，，客户在平台上自行二次开发；

2）COP协同运营平台上，，有大量的共性应用可直接选择；

3）来自客户和生态合作伙伴，，，
，在COP平台上贡献了丰富的第三方应用，，以满足不同客户增量、、、长尾需求。。

事实上，
，，这种由“共性应用+低代码定制+第三方生态伙伴服务”构成的结构，，
，是当前To B生态服务平台型厂商的典型范式，
，，
，但基于产品、
、、、能力、、、、人与人的融合，，
，真正将伙伴拧成一股绳打造生态共同体，，，
，三齐自动化是跑出的第一个
。
。

在中国To B生态全面拉开的时代，，，，三齐自动化正全力铺开属于自己的生态大网，，
，它既是整个To B网络中的普通一员，，，，却又是最特殊的一员——你很难再找到第二个据点，，
，
，如“协同运营”一般
，
，，既能调动全员，，，又足够纵深。。
。
。

也许正基于这样的特殊性，，，愈来愈多伙伴纷至沓来：截止当前
，，三齐自动化与三大运营商均开展了深入地合作，，，共同利用双方的优势拓展政企蓝海市场
；华为云成了三齐自动化的忠实伙伴
，，，，双方联合面向更多地域市场；海克斯康等行业巨头加入
，，，，与三齐自动化共同开拓行业应用……

真正的生态会在适宜的环境下实现自我繁荣，，，，协同管理领域的生态舞台已经搭好
，，剩下的就交给时间，，，正如凤凰世纪汪开华所说：“时间可以证明一切。。”

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