前文说到
，，，，低代码/零代码开发平台不可能有规模化的市场（参见：规模化定制的商业模式幻象），，本文是要论证管理软件2B应用这条路为什么走不通。。。

包括微软的“人人都是开发者”
，，，，在2B领域其实是不切实际的幻想！
！

差异化定制的软件模式为何走不出规模

定制化是为了满足客户不同需求而产生的产品/服务/交付模式，，
，
，是软件的On Demand随需而变的生产方式
。。这就意着向客户提供或交付的产品/服务是非同质的，，，，差异化的
。。。也就是说不成批量，
，，复用程度较低，
，边际成本效应和规模经济效应都不能发挥出来。。
。要想扩大市场（客户）规模，
，就要同步增加生产成本
。
。。对于管理软件行业来说就是销售/交付/实施/服务成本，，，，这也是国内很多软件企业销售人员比例构成偏高的主要原因。
。
。。这也是软件产业生产交付方式从本地化部署产品方式向SaaS方式迁移的主要动力。。

如果照字面翻译SaaS（Software as a Service）“软件作为服务”或者“作为服务的软件”的话，，很容易产生误解。。以为是把“卖产品”变成“卖服务”了。。。。其实这是天大的误解
。
。如果软件开发技术人员有这样的想法还可以理解的话
，，，作为商业企业的软件厂商如果也是这样的见解那就太不专业了。。。其实，
，，无论在哪个行业，，，，一切商业变迁都是围绕着效率和成本这连个问题展开的。。之所以SaaS（XaaS）能够大行其道，，是因为它改变着软件产业的交易模式及生产方式
。。。
。具体地说就是提高了软件的生产效率降低了交付（包括实施服务）成本。。。。SaaS软件高度复用性几乎是“低成本大规模”的等价物，
，至于销售/交付/实施/服务的成本就不用解释了。
。

相对于国内SaaS企业发展的滞着局面，，
，，美国的SaaS企业的发展却风生水起，
，，个中原因均在于效率和成本的控制不在一个合理的经济模型之下。。。。中小型企业SaaS提供商的单位经济模型的基本要素有a）获客成本（“CAC”）、、、b）客户终身价值（“LTV”）和c）客户流失。。。每个要素都可以衍生多个指标。。。。这三者必须协调发展，
，
，，才能实现中小型企业SaaS业务正向净现金流前提下的规模化。
。。而SaaS企业的最终成败就取决于能否在可预期时间里
，，实现正向净现金流增长持续保持在一个可盈利规模之上。
。。有关SaaS企业合理经济模型的详细分析，，，，不在这里展开
，，，，后续我将专门撰文提供。
。。

SaaS（XaaS）模式的根本驱动力

SaaS及XaaS的根本驱动力是软件生产效率提高和成本节约，，
，结果是改变了软件产业/行业的生产（和交付）方式，，，因此是具有革命意义的。。。就To B应用而言，，，，自动化是客户（B）提高效率的最有效方法和途径
。。
。
。因而也是B端客户付费意愿最积极的方面。
。。能自动化的，，，无论是借助机器、、
、、软件、
、、、智能服务（云），
，，，还是借助复杂的解决方案，，，都是最受B端客户青睐的。
。。能用机器、、软件、、、云服务（非人工的）就不用员工或替换员工，，
，这是B端生产要素选择的一项重要原则。。。。这也是科技-社会进步的一条基本规律。。。。在人力资本成本高企，，，，人口红利消失的时候
，，
，，这一点体现的尤为突出。。。虽然许多B端决策者并没有显式地将其列出，，
，，但在下意识里，，也是本能地遵循这一规律来做出其商业决策的。。

从另一个角度看，，
，在很多企业客户那里，，所谓的个性化定制其实是反效率原则的，，，
，常常出于“另有所图”，
，，，比如形象工程
、
、
、政绩工程、、、宣传诉求、、、标新立异等，，不符合经济组织——企业的本能和本质。。

在供给侧，，软件厂商层面，，
，SaaS或者更广泛的XaaS有一个更深刻和基本的解读：Service with a Software。。。。如果愿意的话
，，也可以写作：Service with an Intelligence
，，或者更本质一点写作
：Service with an Automation。
。。以智能提供服务
，，或者，，
，，以自动化提供服务
。。。其含义的精髓在于以软件而非人来提供服务，，
，这是供给侧软件服务商生产效率的提高，，，也是自动化、、、智能化的体现。。在2B软件厂商方面，，这种策略将会极大地降低交付和服务成本，，，同时提高效率。
。这一点很重要
，
，，，很重要。
。

如此
，，
，软件服务的规模自然能实现低成本扩张，
，，，这正是我们所期望的
。。。

走出定制化的规模之坑

有一种定制叫配置。。。。

2B产品或服务本质上被称为“工业品”，，B端企业采购“工业品”再生产出“消费品”，，，，而不是从完全从种植、、、捕捞和开采开始，，是社会进步的体现，，是专业化分工的结果
。。也是从手工作坊走向工业化生产的开始
。。。。一个建筑商购买水泥、、、沙子盖房子，，
，水泥、、沙子都是标准化的产品——标号、、规格等，，非标准的水泥应用肯定是一种创新
，，，但一定不是规模化的工业生产。。一旦创新成功
，，，形成规模，，
，那这种水泥就会变成一种新的标准品种
。。

有一种定制就是配置，，，，OK，，，，是“置”而非“制”
。。。

定制的细颗粒化配置实现，，，也算是一定程度的个性化。
。但必须明确，
，，，“置”是将已经制成的东西——预制件放置到位。。。
。“制”确实要“制作”还没有在的东西。。其实，，，
，“客户真的喜欢个性化定制”实际上是个伪命题。。。。如果这个命题真的成立的话，，，，只能说明一点
：在IT产品/服务层面，
，
，你比客户更不专业。。。这个场景在现实中还真的存在
，
，，，那就是项目，，，，不是市场
。。如果厂商总是出现在这个场景里，，那么你该深耕行业了，，，
，不然就是该换赛道了。
。。

客户喜欢个性化定制真是个伪命题

在向2B客户竞投标的过程中，，，真实的情况是，，
，，客户一本更加青睐已有“行业解决方案”的服务商
，，，
，而不是灵活性
、
、、、扩展性更大，，，，有搭建能力的厂商。。。。客户希望至少能看到“效果图”才容易决定“下单”。。我们客体的童鞋们也有许多反映，，友商凭借其“行业解决方案”；屡屡在竞标中受到客户青睐。。。。

通过预制件配置来实现企业级应用SaaS规模化增长的确是2B软件市场获得成功的有效途径
。。。。NetSuite在云ERP市场的实践给予了我们一个极好的佐证。。。。

过去一年的云ERP市场
，，NetSuite无疑是那个令所有管理软件玩家艳羡的明星。。。。

最近甲骨文重磅发布了SuiteSuccess——一套预先配置的行业云解决方案。。。
。通俗地说，，，SuiteSuccess就是甲骨文打造的“精装修”云ERP
。。SuiteSuccess可以帮助客户在45天内甚至更短的时间实施上线，
，，，从云中获益
。。。

按照甲骨文的解读，，，，ERP的实施非常“重”。。好比是买了一套“毛坯房”
，，入住之前需要经过长时间的设计和装修。。
。。部署ERP的过程就如同购买装修材料（硬件）、、室内设计（系统设计）、、、硬装（系统实施）、、购买家电家具等软装（上线运行），，，，如果哪里看不顺眼（个性化需求），
，还需要把墙砸掉重建和装修（定制化）。。

而SuiteSuccess的逻辑是
，，在NetSuite最佳实践的基础上
，，，，将专业知识和预构建的工作流程、、、关键绩效指标以及控制面板结合在一起，
，，，为客户提供一套“精装修”云ERP。。。。

可是ERP承载的企业管理属性极具差异化和个性化，，，这意味着不同类型、、、
、不同行业、、、、不同规模的客户所需要的精装房其实是不一样的。。NetSuite在过去几年里，，
，，进行了大量的市场调研，
，通过客户问卷的方式
，，结合自身的经验，，，把大量共性的需求内置到“精装房”里。。。
。实现了以配置的方式实现定制化的需求。。NetSuite扮演的角色是提供一个引导
，，，把一些客户的共性需求提前内置在SuiteSuccess里
，，，让客户可以快速部署和灵活升级，，，，让客户……，
，，没错
，，，就是让客户。。

这正是SuiteSuccess的理念——将产品服务化的同时，，
，又将服务产品化。。。云模式提高了效率降低了成本
，，，规模化增长成为可能。。。

其实，，，，我并不认为SuiteSuccess真的能走出客户定制的“规模之坑”。。。。包括微软的“人人都是开发者”，，，在2B领域其实是不切实际的幻想！！！